Почему люди покупают? Всё что нужно знать о психологии покупателя.

Вам знаком KitKat? Лидирующий бренд на рынке кондитерских изделий. Благодаря умелому подходу к психологии покупателей, ему удалось выделиться на фоне других продуктов Nestle. Компании, не задумывающиеся над вопросом, почему потребители выбирают те или иные продукты, погибают. Их услуги и товары не пользуются спросом, наряду с активными конкурентами. Прочитав статью до конца, вы получите завидное преимущество.

Причины возникновения лояльности к бренду

Потребитель готов поддержать марку, к которой испытывает позитивные эмоции. На примере продукции Apple ярко выражена покупательская активность, независящая от стоимости товаров. Причина последнего не является везением или показателем качества, разительно отличающегося от предложения конкурентов. В маркетинговой программе корпорации прослеживается тонкая работа психологов.

Всемирная сеть магазинов продуктов быстрого питания Macdonald's пользуется услугами инкассаторов от 3 до 4 раз в день. Поток клиентов не прекращается и в ночное время. Маркетинговая стратегия компании положила в фундамент бизнеса теплые отношения поколений. Взращивание клиента с малого возраста, превращая посещение Макдоналдс в традицию.

Международная частная компания Uber Technologies Inc. обратила особое внимание на автоматизацию, простоту использования, отношения между водителем и пассажиром. Сбросив с плеч ответственность за уровень сервиса, организация заинтересовала исполнителей, поставив последних в зависимость от оценки клиентов. Пользователям Uber нравится чувствовать свою значимость. А компании получать 20% с доходов каждого водителя.

Цена внимания клиентов

Прежде чем воспользоваться услугами вашей компании, потребитель покупает вас. Платит своим вниманием и расположением. Либо отказывается от организации, как продукта, в пользу другого бренда. Впечатление предшествует действию, предопределяет его. Эффективная коммуникация начинается задолго до вербального контакта между потребителем и менеджером.

Главный вопрос, которым следует задаться компании: «Что необходимо сделать для того, чтобы меня заметили?»

1. Триггер «В какой формат мы приводим наш бренд?»

На страницах "Городских услуг" опубликована статья о 7 психологических триггерах для повышения уровня продаж. Рекомендуем ознакомиться с информацией, в дополнение к прочитанному материалу. Вспомним труд профессора Павлова. Прививание позитивного рефлекса, основанного на определенном сигнале. Мягкая форма воздействия на подсознание покупателя называется психологическим триггером.

Это концепция и отношение, которое вы подарите своему бренду. Цель – побудить целевую аудиторию к действию. Соотношению пользования услугой или покупки с удовольствием. Задача – увлечь потребителя чем-то интересным и захватывающим, дополняя последнее вашим уникальным предложением.

Для KitKat триггером послужила чашка ароматного кофе. Coca-Cola долгое время ассоциировалась в сердцах покупателей с Рождеством и Новым годом. Позднее напиток пытались увязать с посиделками в компании друзей и вкусным обедом. Почему Nestle выбрала кофе?

Во-первых, напиток вызывает устойчивое привыкание. Более 83% людей на земле выпивают свыше 3 кружек бодрящего напитка ежедневно. Во-вторых, кофе ассоциируется в нашем сознании с перерывом. Так родилась идея запустить рекламную компанию со слоганом: «Есть перерыв – есть KitKat». В-третьих, шоколадный батончик хорошо сочетается с кофе.

Найдите подходящую ассоциацию к услугам или товарам вашей компании. Упакуйте ее в интересную историю, и клиенты не заставят себя долго ждать.

2. Рамки восприятия «Почему потребитель уверен в своей выгоде?»

Помогите потенциальному клиенту взглянуть на покупку под верным углом. Фокусируйте внимание на выгоде, обрамляя продукт в красивую рамку. Даниэль Кинеман, лауреат Нобелевской премии по экономике доказал, 5 из 10 решений о покупке клиент принимает, опираясь на субъективное оценочное восприятие. Им движут эмоции.

При помощи 3 рассмотренных далее приемов, вы сможете повлиять на 47% клиентов, в пользу товара или услуги с более высокой стоимостью.

• Чувство выгоды от покупки формируется в сравнении с аналогичными товарами и услугами.

Стоимость последнего будет привлекательнее, если вы предоставите альтернативу собственному предложению. Приманку с меньшей стоимостью, заметно уступающую качеству первого продукта.

Первопроходцами способа считается концерн Katsuichi. Владелец фирмы Decoy Hooks выставлял на прилавках рыболовные крючки, по принципу «Очень дорого, можно дешевле – но, вы этого никогда не купите».

В магазинах продукция не выставлялась в ряду премиальной продукции конкурентов. Крючки размещались среди бюджетных марок, благодаря чему выглядели привлекательнее. Стратегия увенчалась успехом, позволив японскому концерну выйти на международный уровень.

• Восприятие количественной разницы сильнее процентного соотношения.

Если 9 из 10 клиентов рекомендуют ваши услуги друзьям, скажите об этом в цифрах. Избегайте формулировки, на манер 0,9 или 90%. Информация должна быть простой. Влетать в подсознание со скоростью пули. Это не означает, что потребитель не сможет сосчитать и проанализировать процентное соотношение в уме. Вопрос в том, для чего нагружать его мозг лишними подсчетами?

• Относительное позволяет продать то, что клиент не может себе позволить.

Обратите внимание на ценники в магазинах электроники. Фраза «В кредит за 2000 рублей в месяц» под общей стоимостью в 40000 рублей является наглядным примером силы относительного. Частое использование рычага встречается в среде западных благотворительных фондов.

Какой из предложенных вариантов способствует принятию решения об участии в сборе средств?

1. Пожертвуйте 15000 долларов на покупку одежды и еды для бедных детей.
2. Всего за 5 долларов, которые вы потратили на чашку кофе этим утром, вы можете одеть и накормить ребенка.

Оба варианта преследуют одну цель. Предложение 2 проводит аналогию с банальной каждодневной покупкой. Это делает его относительным и простым для рассмотрения.

3. Топливо «Как мы усиливаем наше послание?»

В статье об увеличении стоимости услуг рассматривались приемы и способы оказать положительное влияние на решение клиента за счет эффективной коммуникации. Автомобиль не преодолеет 100 км. пути, если в баке хватает бензина на 50. Это означает, что рубеж в 45 км. должен быть оснащен заправочной станцией. Мотивацией двигаться дальше.

Если обеспечение последнего затруднительно, компании следует искать способы укоротить путь клиента до совершения покупки. Оптимизировать процессы, упростить способы коммуникации. Ответить на следующие вопросы:

• На какую преграду наталкиваются клиенты до заключения сделки?
• Какие сложности становятся причиной остановки?
• На каком этапе коммуникации люди разделяются на два лагеря? Тех, кто решает обратиться в другую компанию или идут дальше.

Убедитесь в том, что компания использует верные триггеры и рамки для удержания клиентов. Особое внимание следует уделить способам коммуникации из еще одной статьи, предложенной на "Городских услугах". Старайтесь упрощать и обосновывать каждое действие клиента. Чем логичнее и быстрее путь до совершения покупки – тем выше вероятность ее реализации.

Мы рассмотрели три фактора, отвечающих на вопрос, почему люди покупают:

• Триггер - В какой формат мы приводим наш бренд?
• Рамки восприятия - Почему потребитель уверен в своей выгоде?
• Топливо - Как мы усиливаем наше послание?

Помните о менталитете группы клиентов. Поведенческих особенностях, присущих потребителям тех или иных видов услуг или товаров. Пробуйте для того, чтобы найти верный подход для увеличения количества заказов или продаж.

Ваши вопросы и предложения по данной статье можно оставить в комментариях. Мы вам обязательно ответим.